O poder dos fornecedores surge a partir:

• de sua capacidade de manipular a oferta (o que permite a majoração de preços);
• da importância que tem para o comprador o item que ele fornece.

Normalmente, os grandes fornecedores de produtos, com grande demanda, estão menos dispostos a conceder vantagens a seus clientes e conseguem exercer pressão para, por exemplo, reduzir prazos de faturamento, aumentar rentabilidade sobre cada unidade fornecida, etc.

O poder dos compradores depende de seu poder de escolha ou de decisão. Deve-se ressaltar que, quanto mais elevada for a concorrência, mais provável será o poder do comprador.

Nesse caso, o poder competitivo do comprador pode depender do:

• volume de suas compras e de seu tamanho perante o fornecedor;
• quanto de flexibilidade para a compra tem o comprador relativamente em relação aos demais fornecedores.